La stratégie de l’océan bleu

Tu as déjà regardé le site d’un concurrent et pensé « on fait la même chose » ?
Tu as déjà baissé un tarif parce qu’un concurrent proposait moins cher ?

Comment arrêter de se comparer à la concurrence?

Le concept vient d’un livre de W. Chan Kim et Renée Mauborgne, publié il y a une vingtaine d’années, mais son idée reste d’une actualité brutale.

L’océan rouge, c’est peut-être ton marché tel qu’il existe aujourd’hui si tu es dans un secteur très concurrentiel. Tout le monde s’y bat pour les mêmes clients, avec des offres qui se ressemblent, et la seule variable qui reste vraiment pour se différencier, c’est le prix. Plus il y a de monde dans l’eau, plus elle devient rouge.

L’océan bleu, c’est un espace que personne n’occupe encore de la même façon. Pas un marché sans concurrence, ça n’existe pas vraiment, mais un positionnement où tu ne rentres plus en comparaison directe parce que ta proposition ne se résume plus aux mêmes critères.

L’outil central de cette stratégie s’appelle la grille ERRC, pour éliminer, réduire, renforcer, créer. Elle t’aide à repenser ton offre sur quatre questions.

• Qu’est-ce que tout le monde fait dans ton secteur et que tu pourrais éliminer complètement, sans que ça manque à personne?

• Qu’est-ce que tu pourrais réduire fortement, parce que ça coûte du temps ou de l’argent sans vraiment créer de valeur pour ton client?

• Qu’est-ce que tu devrais renforcer bien au-delà de ce que fait la concurrence, parce que c’est justement là que se joue ta différence?

• Et surtout, qu’est-ce que tu pourrais créer, une chose que personne d’autre ne propose dans ton secteur ou ta région.

Pourquoi c’est urgent quand on est entrepreneur-e en Suisse romande

Le marché des indépendants romands s’est beaucoup rempli ces dernières années. Coachs, consultants, praticiens, thérapeutes, tout le monde a suivi à peu près la même formation sur le personal branding, utilise à peu près les mêmes formats sur les mêmes réseaux, et se retrouve à dire à peu près la même chose.

Résultat, les prospects ne savent plus vraiment ce qui différencie une offre d’une autre. Ils comparent des tarifs, faute de mieux. Et toi, tu te retrouves à justifier ton prix au lieu de simplement proposer ta valeur.

L’océan bleu, dans ce contexte, ce n’est pas un luxe stratégique réservé aux grandes entreprises. C’est ce qui te permet de sortir de cette comparaison épuisante et de redevenir un choix évident pour la bonne personne, plutôt qu’une option parmi dix.

Comment trouver ton propre océan bleu

Prends une feuille et réponds honnêtement à ces questions.

Si tu devais citer trois choses que font systématiquement tes concurrents directs, lesquelles reviennent tout le temps ?

• Parmi ces trois choses, laquelle pourrais-tu abandonner complètement sans perdre ta valeur?
• Quelle partie de ton travail actuel prend beaucoup de temps ou d’énergie, pour un bénéfice client finalement assez faible?
• Quelle partie de ton travail, à l’inverse, crée un vrai déclic chez tes clients, celle qu’ils mentionnent spontanément quand ils parlent de toi?
• Et enfin, qu’est-ce que tu pourrais proposer, qui n’existe littéralement pas encore dans ton secteur?

Cette dernière question est souvent la plus difficile. Elle demande de sortir de ton propre cadre de référence, ce qui est presque impossible à faire seule, parce qu’on a toujours du mal à voir ce qui nous semble évident de l’extérieur.

Ce que je peux faire avec toi

C’est précisément le travail que je mène avec mes client-es dans Diagnostic & Stratégie. On regarde ton marché, ton offre actuelle, ce que tu fais par habitude plutôt que par choix, et on cherche ensemble l’espace que tu es le ou la seul-e à pouvoir occuper.

Si tu sens que tu es en train de te battre dans un océan rouge sans trop savoir comment en sortir, alors il vaut la peine d’échanger sur ton activité!